于是双方一番讨价还价,经纪人哪里挡得住系山凌厉的攻势,只好步步退却,最后亮出底价2亿元。
但系山并不罢休,他说:“如果市价是2亿元,我就出2亿元买下的话,我又何必费这么多工夫呢?而且别人还会嘲笑我。”
经纪人黔驴技穷了,只好去和地主如实诉说。地主则更伤脑筋,因为他已经到处扬言:“系山已把我的地买了。”
现在如果系山不买了,重新找顾客谈何容易,再找原已回绝的顾客,一会被他们讥笑,二还会被大煞其价,可能结局更糟。
奈何地向系山说:“既然如此,你开个价吧。”
系山出价1.5亿日元。事到如今,地主也只得忍痛成交。
上楼抽梯之例说——口香糖的活广告
美国的一家口香糖的老板里力先生,一天,突然对电话簿发生了兴趣。只见他一个人坐在办公室里拿着纽约的电话簿在悉心研究。
女秘书问他:“里力先生,你在研究什么?”
里力回答说:“我在研究口香糖的促销策略。现在已经有了眉目,你去把各个办公室的人都招呼到会议室,我们大家一起来干。”
原来,这个厂家生产的口香糖尽管品质优良,包装精美,价格适宜,但在市场上并不畅销,原因很简单,它是新牌子,并不为人们所熟悉。所以里力先生准备采取“先尝后买”的推销方法。各办公室的工作人员很快齐集到了会议室。里力先生对他的属下们说:“我已调查过了,纽约共有150万户居民,我打算每户居民赠送4块口香糖。”
生产部门的负责人说:“那需要600万块口香糖,我们的仓库里备有现货。”
“不,还要继续准备。”里力说,“我们要赠送一段时间,要人们对我们的口香糖留下深刻的印象。”
生产部门遵命去作准备了。里力又对储运部门的负责人说:“请把仓库里的存货全部提出来。”
储运部门的负责人也遵命去提货了。里力这才对大家说:“请各位按电话号码簿上的地址,开列收糖人的姓名和地址,邮寄口香糖。”
全体工作人员在里力的指挥下,整整忙了一天,才把纽约所有居民的地址写在信封上。
第二天,纽约的各家各户不约而同地接到了里力公司赠送的口香糖,于是出现的孩子都边嚼着里力生产的口香糖,边吹着泡泡。他们一个个成了“活广告”。
隔一天,孩子们又收到了里力公司的礼品,日复一日,他们吃里力泡泡糖已经习以为常了,就在这时,里力公司的泡泡糖不再寄来了,他们就到各个店家去买这种泡泡糖。就这样,里力泡泡糖一下子就占领了市场,成为孩子们必不可少的糖果。
“先尝后买”的经营方式并非里力先生独创,但使用得如此巧妙,声势如此之大,效果如此之好,却是里力先生的独特之处。
摘自《三国智谋应用500例》
十四.虚虚实实——张飞沉着退敌兵
此计谋出于《三国演义》第四十二回“张翼德大闹长坂桥 刘豫州败走汉津口”。
曹操平定河北之后,大举南下,征伐荆州。刘琮自知不是曹操的对手,便率众投降。这样,曹操不费吹灰之力,即占领了襄阳。刘备因寡不敌众,只好率所部退往江陵,但在长坂坡被曹军追及。双方血战一场,刘备大败,幸得张飞保护,且战且走。待到天明,见追兵渐远,刘备方敢下马歇息。这时,赵云、糜竺、简雍等均不知下落,刘备身边只剩下100多骑兵。正凄惶之间,忽见糜芳面带数箭,踉跄而来,口称“赵云投降曹操去了”。刘备不信,张飞说:“他见我们势穷力尽,所以投降曹操,以便图取富贵。我现在就去找他,如果撞见,就一枪刺死他。”说完,遂不听刘备劝阻,飞身上马,率20多名骑兵,回到长坂桥边。他见桥东有一大片树林,心生一计,教那20多名骑兵,都砍下树枝,拴在马尾上,在树林中往来奔驰,冲起尘土,作为疑兵;自己则横矛立马于桥上,向西而望。
其实,赵云并未投降曹操。撤退时,他受命保护老小,在长坂坡被曹军冲散,便不顾死活,翻身杀入重围。经过一天血战,赵云先后救出简雍、糜竺、甘夫人和阿斗,杀死曹营名将50多员,直透重围,到得长坂桥边时,已经是人因马乏。他见张飞挺矛立马于桥上,便大呼:“翼德援我!”张飞因有简雍报信,知赵云并未背叛,便说:“子龙快走,追兵有我抵挡。”赵云纵马过桥。此时,曹军大将文聘引军至桥边。他见张飞倒竖虎须,圆睁环眼,手持蛇矛,立马桥上;又见桥东树林之后,尘土飞扬,疑有伏兵,便勒住马,不敢向前。一会儿,曹仁、李典、张辽、许褚等陆续追到,也都不敢近前,使人飞报曹操。曹操闻报,急忙上马赶来。张飞见曹军阵后青罗伞盖与旄钺旌旗渐近,知是曹操来到,便大喝道:“我乃燕人张翼德,谁敢与我决一死战?”声如响雷,曹军听了,不由得个个两腿发抖。
曹操忙令去掉伞盖,回顾左右道:“我以前曾听关云长说:‘张飞在百万军中取上将之首,有如探囊取物。’今天相逢,切不可轻敌!”话未说完,张飞又大喝道:“燕人张翼德在此,谁敢来决一死战?”曹操见张飞气概如此雄壮,遂有退兵之心。张飞见曹操后军阵脚移动,挺矛大喝道:“战又不战,退又不退,却是何故?”喊声尚未断绝,曹操身边的将领夏侯杰,竟然吓得肝胆碎裂,倒撞马下。曹操见状,拨马便走。于是,曹军众将一齐往西而逃。一时人如潮涌,马似山崩;弃枪落盔者,自相践踏而死者,不计其数。
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