要知道这个时代对于销售技巧的研究基本还处于一个萌芽的状态，因此像索菲亚这样的名牌大学出来的专业销售人员也没有接触过这样高深的销售理论知识。
索菲亚惊讶地道：“菲利普先生，我觉得您在销售技巧方面掌握的知识甚至比我的导师还要广博，我想您要是到任何一所大学去担任教授都绰绰有余了。好吧，假如我们化解了谈判中的障碍，而马罗尼亚人咬定他们的价格不松口，我们该怎么办呢？”
菲利普点了点头道：“这就要用到机会成交法促成交易。在我方成交信号发出和对方成交信号接收并处于两难境地时，我方谈判人员应首先称赞对方的精明强干，然后阐明给出的报价是由哪些成本构成的，这实际上是在给对方寻找妥协的台阶。可以说如果我方成功地把握住了成交促成的恰当时机，并采用成交促成中的利益促成策略，就可以迫使对方有些无可奈何地达成交易，那样的结果就是我们为己方争取到更多的利益。在销售谈判中通常会有这样的情况，一场谈判旷日持久，但却进展甚微，然而由于某种特殊原因，很多原本很艰难的问题却一下子得到迅速解决。这主要得益于销售谈判者发出谈判结束的信号，发出该信号的一方主要是试图表明己方对谈判进度的态度，推动对方不要在少数问题上拘泥短见，纠缠不休，并设法使对方行动起来，达成一个妥协。因此，谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术，是需要销售谈判人员熟练掌握的一门艺术。”
索菲亚认真地道：“菲利普先生，今天晚上我真的是从您这里受益良多。最后，您能不能给我讲一个关于谈判方面的案例呢？”
菲利普无奈地笑道：“好吧！索菲亚小姐既然对此非常感兴趣，那我就讲一个简单的吧，这是两个用幽默化解紧张气氛的故事。美国前总统麦金莱到加拿大访问时，双方的会谈市场受到屋外反美抗议示威的干扰。加拿大总理特鲁多感到十分尴尬和不安。此时，麦金莱却幽默地说，这种情况在美国时有发生，我想这些人一定是特意从美国来到贵国的，他们想使我有一种宾至如归的感觉。几句话使得在场的人都轻松下来。幽默对缓和谈判双方的僵局是十分有效的。在卡普尔任美国电话电报公司负责人的初期，在一次董事会议上，众人对他的领导方式提出许多批评和责问，会议充满了紧张的气氛，人们似乎都无法控制自己的激动情绪。这位女董事质问，在过去的一年中，公司用于福利方面的钱有多少？他认为应该多花些。当她听说只有几百万美元时，说，我真要晕倒了。卡普尔诙谐地回答到，我看那样倒好。会场上爆发出一阵难得的笑声，气氛也随之缓和了下来。”
索菲亚瞪着美丽的大眼睛，好奇地问道：“菲利普先生，这两个故事您是从哪里听到的啊？真是很有趣呢。我想明天罗马尼亚人肯定会制造一种紧张的谈判气氛，有了您在，我相信一定可以化解他们的这些小动作。”
菲利普哈哈大笑道：“我的看法倒是不一样。有索菲亚小姐这样的大美女在，那些罗马尼亚官员肯定是把所有的注意力都放到你身上了，怎么会有心思来搞这些小动作，明天我谈判我相信一定可以轻易的就拿下来。到时候我和梅塞施密特先生一定会为索菲亚小姐庆功的，哈哈哈！”
索菲亚俏生生地站了起来，一跺脚道：“菲利普先生，您就知道取笑人家。不跟你说了，我要早点回房休息，然后养精蓄锐，在明天的谈判桌上，我要让大家看到一个不一样的索菲亚。拜拜！”
说完，索菲亚甩了甩她那一头金色的长发，扭着腰离开了菲利普的房间，当房门被索菲亚砰的一声关上，菲利普这才回过神来。伊人已去，只留下一阵香风。菲利普也是暗自纳闷，自己这是怎么了，一见到美女就走神，看来这个美人计还真是可以在商业谈判中起到作用呢，想必罗马尼亚人也会像自己一样吧，一想到罗马尼亚谈判代表在谈判桌上失态的样子，菲利普不由得露出了意味深长的笑容。
☆、第一百三十三章 谈判桌上的博弈
第二天早上九点半，罗马尼亚皇家空军派来的人准时到达了空军招待所，而菲利普他们也不紧不慢地用着早餐，完全没有一点着急的意思。那名代表面色有点奇怪，然后迅速转过身对后面跟着的一名手下小声说了些什么，那名手下便转身消失不见，这一切都没有逃过菲利普的眼睛。
菲利普暗道，正是要让你们看到，我们可没有着急，到时候着急的不是我们，而是你们罗马尼亚皇家空军了。
那人带着两名手下，脸上堆满了笑容走向菲利普他们，一边走还一边用德语大声道：“尊贵的客人，时间也不早了，我们是不是可以出发前往会议地点。真是不好意思，没想到你们还没有用完早餐，不过我想马内科齐将军已经在那里等着我们了。”
菲利普抬起头，有些漫不经心地看着来人，然后一点也不着急地道：“哦，请允许我们把早餐用完好吗？我想这耽误不了多少时间，我们只需要几分钟就好，时间还很充足，我们一定能够在会议开始时间之前到达会议地点。您看呢？”
那人面上露出一股为难之色，但是也不好强行要求菲利普他们马上就走，毕竟对方是德国来的人，他们也不敢太过得罪。因此，那人点了点头道：“好吧，我就在这里等着，客人们请慢用。”
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