“不会吧！那你们怎么发展起来的？”
“我们本钱少，大家电只能拿几台充门面，多了不敢拿，卖掉了才进货，所以这样是赚不到钱的。王经理想做代理，代理可以享受很多厂家的优惠政策。不过那时候30万连代理费都不够，那些知名厂家的业务员斜眼都不瞧我们一眼。当时我们就窝在民族商场负一楼最偏僻的1163号摊位上。”宁小夏说得很自然，好像在说人家的故事。
不知不觉已经快下午两点了，我们竟然在小餐馆里又坐了一个多小时，服务员过来问：“先生，你们还要点菜吗？”我们这才反应过来。我收起采访本，宁小夏连声跟服务员说对不起，掏钱买单。
回到小军品店，宁小夏摞起几个弹药箱做桌子，摆上了茶具，我们俩就面对面坐着小马扎继续聊。
“王经理做了很多年家电了，人脉广。不过你知道，人走茶凉，三明家电当时是最大的家电城，厂家都是争着把代理权往他手里塞。我们就不行，大家电我们做不了，所以只能从小家电着手。02年年中，王经理谈下了一个小家电厂家的代理权，我们的日子才好过点。”
“小家电能赚多少钱啊？”我心想电视机才赚几十块，小家电更不用说了。
“呵呵，丫头，别看小家电小，利润还是很高的。比如豆浆机，一般都是卖150到200左右，品牌的更贵些，有的利润可以达到50%以上。而且做代理还有年终返利、季度奖励之类的返款，厂家还有定期不定期的宣传活动。德鑫小家电就是我们做的。那时候德馨小家电刚刚上市，没知名度，三明家电城看不上不让进场。王经理知道了，连夜赶到他们业务代办的宾馆，谈了3天才谈下来。代理费20万，不过只给我们半年的代理权。我们明白我们实力弱，对方只是赶紧找个代理回去交差。不过我们更明白，这就是我们的一个机会，半年，要么成功，要么失败！王经理说：‘宁小夏，我们现在是一根绳子上的蚂蚱，半年，我们只有半年！不成功你回行包房扛你的大包，我回农村放牛。’我跟王经理说：‘干！班长，有口吃的就行了，我跟你干！’”
“然后呢？”听他这么说，感觉真是风萧萧兮易水寒……
“我们挺过来了。”他笑了笑。“半年后，我们取得了厂家的信任，厂家开始给我们铺底货。”
“铺底货什么意思？”
“就是先给货，后付钱。有些是代销，就是卖完再给钱，卖不掉可以退货，有些是规定个结款期限。”宁小夏解释着。
“哦。那这半年你们怎么过的？能说具体点么？”我问。
《士兵宁小夏》第一部分 《士兵宁小夏》 一（14）
“怎么说呢，大家都很辛苦，王经理经常到处出差拓宽网络，累得直尿血，我负责仓库、铺面，还有市内商场的联系、送货什么的。当时为了节省开支，我们是既做老板又做工人，直到后来销售稳定了才雇了几个工人。”
“那你觉得成功最主要的因素是什么？勤劳是一个要素，还有呢？”我把他的话题引开。
“诚，我觉得能取得厂家的信任关键是诚。当时我跟王经理说，哪怕我们喝西北风，都不能拖欠人家的钱。当时我们钱少，每一分每一厘都精打细算，结款期前一个月就要开始准备，一到结款期我们就付款。如果实在没钱，我们会沟通，定个期限，厂家因此很信任我们。本来在我们代理了四五个月的时候，市场已经初步打开了，三明家电主动联系了厂家要拿代理权，德鑫考虑到三明家电店大欺客、结款手续太麻烦就没给他们，我们才活了下来。”
“以后就很顺利了是吧？”
“有了铺底货，资金就容易周转了。其实就是钱生钱的游戏，等于是我们先拿厂家的钱做生意。那时候我跟王经理就立下了我们的原则：责任，诚实。按流行的话说就是企业理念。”
“嗯，每一个成功的企业都有自己的理念，关键是怎么执行到位。”我忍不住点评了一下。
“对对对，执行力在企业里也很重要。当时我们招了几个员工，就是这么要求的：监守自己的岗位，做好自己的本职。”
“可是宁总，你们是怎么做到的呢？现在社会缺乏诚信，我们报社报道过好几起欠薪案件了。”
宁小夏有些怪怪地看着我说：“我不是说了吗，每个人监守自己的岗位，该给钱就给钱，该出货就出货，很难吗？”
“如果资金紧张的时候一般都是先拖款的，难道你们不这样做？”
“有过这个情况，不过不严重。遇到这样的事情我们都先会跟厂家打个招呼沟通一下，一般我们是延后一个星期付款，很少会超期。我们要求的是稳健发展，说俗点就是多大的腿就迈多大的步子，跑太快摔倒了就爬不起来了。”
看宁小夏说的那么轻描淡写的，我有点着急了，就不能说具体点？我正想组织语言继续挖掘，可是他却自顾自地说了起来：“你要说贪念没有那是假的，我们兄弟家电开张1年后有了点资金，想从那个小铺位搬出来，当时王经理在外地出差，这边的事情我全权负责。我们已经在朝阳广场租好了铺面正在装修，就是现在的总店。那时候资金紧张，给厂家结了款之后，我手头上只有1万多块钱了，装修、人工、房租、水电都要钱。这时候有个好事上门了。有一个外地的客户找到我，要批发一批电器，总共价值30多万。你知道吗，那时候我们每天的销售额大概是5000左右，30万绝对是个大数目。如果有这30万，我们的资金一下就可以松开，就能更好地发展。可结果就栽了。”
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